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昨今、集客がうまくいかず、課題を抱えている工務店が多くあります。工務店の集客に成功するには、ポイントをおさえた施策が必要です。この記事では、集客に悩む工務店の経営者や担当者に向けて、工務店の集客の基本や効果的な施策を解説します。オンラインとオフラインどちらの施策も解説しているので、ぜひお役立てください。
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工務店集客の基本
工務店の集客は、オンラインとオフラインの手法を活用することが大事です。ここでは、集客の基本を解説します。
オンラインとオフラインの両輪で進める
工務店の集客には、Webを活用したオンライン集客と、看板や車内広告などアナログな手法のオフライン集客が必要です。昨今、一般の人（見込み顧客）はWeb上で口コミや会社の情報などを収集しており、両方の施策が求められています。従来型のアナログの手法とデジタルの手法を掛け合わせると、集客の相乗効果が期待できます。
マーケティングを理解する
マーケティングとは、売り上げを上げるための仕組みづくりです。マーケティングの基本的な知識を活用すると、集客の具体的な方法を実行できます。集客はマーケティングの入り口であるため、マーケティングの理解が必要です。以下で、工務店集客の基本となるポイントと、基礎となる施策4ステップを解説します。
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工務店集客のポイント
工務店の集客には、どのような施策を進めればよいか、マーケティングの観点から基本のポイントを解説します。
強みを把握してブランディングをする
見込み顧客を集客するには、自社の強みを明確に伝えるためのブランディングが必要です。競合他社と差別化し、自社のイメージを訴求しましょう。自社のブランディングの成功によって、顧客に会社名を認知してもらえます。施工品質が高くても、顧客に知られなければビジネスにはつながりません。
ターゲットを定める
工務店に限らず、集客はターゲットを明確にする必要があります。年齢層、家族構成、住みたい地域、ライフスタイル、家づくりの方向性など、どのような層にアプローチするかを決めましょう。幅広い層に届ける意識をもつと、集客の効果は期待できません。ターゲットを社内で共有したうえで、集客の施策を打つことが大事です。
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工務店集客のための施策4ステップ
集客の施策は場当たり的に進めても、効果が期待できません。以下で、意識すべき集客のための4ステップを解説します。
1. 知ってもらうための施策
最初は会社を知ってもらう施策を打ち、認知度を向上させましょう。ターゲットに対して、自社の名前を知ってもらう施策を打ちます。たとえば、交通広告やSNSなどを活用した施策がおすすめです。顧客からの認知度が高まると、集客するチャンスを増やしやすくなります。
2. 問い合わせてもらうための施策
資料請求や見学会予約など、工務店に興味関心をもった顧客が具体的な行動に移すための、問い合わせを促します。ホームページに施工事例を紹介し、顧客にとってのメリットを訴求するとよいでしょう。また、問い合わせフォームの簡素化や問い合わせの手法を増やすなど、ハードルを下げることも大事です。
3. 成約してもらうための施策
問い合わせの後は、成約してもらうことを目的とした施策です。顧客に対して丁寧にヒアリングを行い、適切なプランを提案しましょう。完成見学会で顧客に直接会い、自社の強みを伝えるのも有効です。成約するためには、工務店の価値を訴求するだけでなく、顧客の要望を把握して関係を構築する必要があります。
4. 追加注文や紹介をしてもらうための施策
集客は新規顧客だけでなく、リピートするお施主様の獲得も大事です。お施主様との信頼関係を築くと、追加注文や新規の顧客を紹介してくれる場合があります。定期的に連絡や訪問などの、工事完了後のアフターフォローを徹底するとよいでしょう。メンテナンスをはじめとしたサービスを提供することも必要です。
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工務店集客のための施策12選
工務店の集客は、ホームページや看板、SNSなど多岐にわたります。以下で、効果的な施策を解説します。
ホームページを作成する
ホームページには、工務店に興味をもった顧客を誘導する役割があります。Webを活用したオンライン集客において、顧客の誘導は重要です。ホームページに施工事例を掲載し、住宅を検討する際に必要な情報を提供しましょう。
また、問い合わせまでの導線が適切かどうかも重要です。顧客の行動喚起ができる適切な導線を設計すると、スムーズに来店予約の獲得につながります。一般的な顧客は、スマートフォンで検索する場合が多いため、ホームページをレスポンシブデザインに対応させる必要があります。
看板を設置する
看板は定番の広告ですが、今でも集客に有効な手法です。自社の店舗や住宅展示場の周辺、人通りの多い場所などに設置すると、集客の効果が期待できます。施工中の家に「建築幕」を張るのも、集客に有効な手法です。ただし、看板は設置する場所や大きさによって、費用が異なる点にも注意する必要があります。
交通広告を出す
交通広告とは、電車、バス、タクシーなどに掲載する広告です。公共交通機関のイメージ性によって、地域密着や公共性の高さなどの印象を与えられます。交通機関を絞ることで、潜在顧客における認知度を高められるため、効率的な集客にもつながります。集客は移動時間をはじめとした、隙間時間に訴求することが大事です。
SNSを活用する
SNSは工務店の関心を持つ人に訴求できるため、認知度向上に効果的な手法です。SNSの活用には、「SNS広告」と「SNS運用」があります。以下は、SNSの集客における特徴とポイントです。
Instagram：画像や動画で魅力を訴求でき、積極的に運用されるSNS。工務店のSNS活用におすすめ
TikTok：動画コンテンツを中心に発信できるSNS。拡散力が高く、20〜30代の顧客獲得に有効
RoomClip：インテリア実例を紹介するSNS。女性や子持ちの層に訴求しやすい
Pinterest：写真共有アプリ。購買意欲の高い層を獲得しやすい
Facebook：実名で運用されるSNS。30〜40代を中心とした層の獲得につながりやすい
X：テキストや画像、動画などを投稿できるSNS。匿名性が高く、情報の拡散につながりやすい
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SEO対策をする
SEO対策とは、GoogleやYahoo!の検索結果において、自社のホームページを上位表示させるための施策です。ユーザーの役に立つコンテンツをホームページに掲載することで、上位表示されやすくなります。ただし、SEO対策は専門知識が必要なため、外注するケースがほとんどです。上位表示に成功すると会社が認知され、効率よく集客ができます。
MEO対策をする
MEO対策は、マップ検索エンジン最適化と呼ばれる、地図上に自社を上位表示させるための施策です。Googleビジネスプロフィールに登録し、情報を充実させたり、口コミ数を増加させたりする必要があります。MEO対策はSEO対策に比べ上位表示されやすく、自社で取り組みやすい施策です。
リスティング広告を活用する
リスティング広告とは、検索の際に入力したキーワードに対して、広告を表示させる施策です。指定したキーワードの検索結果で、自社のホームページを上位に表示できます。広告をクリックしてもらえるように、文章に工夫をする必要があります。自社のサービスに関連するキーワードを選定し、家づくりを検討しているユーザーに広告を打ちましょう。
チラシを配布する
チラシは特定のエリアの展開と、ターゲットを絞れる点がメリットです。たとえば、新聞折り込みチラシを配布すると、新聞を購買する家族層に向けて広告を打てます。ポスティングチラシは、配布エリアや家族形態、築年数などにアプローチができます。ただし、ポスティングによるクレームには注意が必要です。
ポータルサイトに登録する
ポータルサイトとは、自社の住宅情報を掲載できるサイトのことです。自社のホームページがなくても、住宅情報を掲載できます。ポータルサイトは手間をかけず集客できますが、自社の情報を掲載する際の費用が高額な点に注意しましょう。
イベントを実施する
イベントを実施すると、該当エリアで住宅を探しているユーザーを集客できます。モデルハウス完成のタイミングで、完成見学会や展覧会などのイベントを実施するとよいでしょう。イベントは自社の提供できる価値を、顧客に直接伝えられる点がメリットです。顧客の連絡先を獲得し、個別相談会や見積りなどにつなげましょう。
Youtubeで動画を配信する
YouTubeで動画を配信すると、自社のサービスの魅力を効果的に訴求できます。映像は視覚的にわかりやすく、住宅の知識や会社案内などの配信に適しているためです。ルームツアー動画も人気で、自社の特色のアピールが可能です。新規顧客の獲得やブランドイメージの向上などにつながり、集客の効果が期待できます。
お施主様からの顧客紹介数を増やす
お施主様から紹介される場合もあります。クチコミ経由での案件の受注につながる場合があるため、お施主様とのコミュニケーションの「質」を高めることが必要です。コミュニケーションを通して顧客満足度を高めると、顧客紹介数を増やしやすくなります。
お施主様とのやりとりは、引き渡し後も欠かさずに行いましょう。施工管理アプリをはじめとしたツールを利用すると、円滑なコミュニケーションにつなげられます。
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昨今、工務店の集客が難しい傾向にあります。理由は、以下のとおりです。
全国的な人口減少
住宅展示場の来場数、集客数の減少傾向
新築需要減少
集客に成功するには、顧客とのコミュニケーションが欠かせません。「ANDPADおうちノート」は、顧客満足度を上げて、紹介受注へつなげていくために有効なツールです。クチコミによる紹介により、広告費をかけない受注を増やす効果が期待できます。
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まとめ
工務店の集客は、オンラインとオフラインどちらの施策も必要です。ホームページや看板などを活用し、デジタルとアナログの手法を組み合わせて顧客を集めましょう。また、口コミや紹介なども集客につながるため、施工管理アプリをはじめとしたツールを活用することが大事です。
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