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近年、工務店を囲う環境が変化しており、顧客獲得が難しくなっています。そのため、インターネットを駆使した積極的な集客が必要です。この記事では、近年多くの工務店が経営難に陥っている状況と課題、経営戦略について解説します。工務店経営の改善方法を知りたい方は、ぜひお役立てください。
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工務店経営の現状
近年の建築業界は、メガトレンドとして新設住宅着工数が減少しています。国土交通省の『令和5年度住宅経済関連データ』によると、令和元年には88万戸だった新設住宅着工数が、令和4年には86万戸に減少しています。工務店創業者の高齢化による後継者不足や人手不足が重なり、倒産や廃業に追い込まれる中小工務店も出てきています。
工務店経営の課題
工務店経営において、資金運用や人材不足などに悩んでいる経営者は少なくありません。工務店経営の課題について解説します。
資材・物価の高騰
2021年からのウッドショックやウクライナショックにより、資材や物価の高騰が顕著にあらわれています。2024年以降も建築資材の高騰が続く見通しです。建材費以外の粗利確保を目的とし、生産性向上が求められています。
資材・物価の高騰が続く中、重要になってくるのが原価管理です。原価管理にフォーカスして経営改善につながるANDPADの活用方法をご紹介しています。詳しくは下記ページよりご確認ください。
着工数の減少
野村総合研究所による住宅市場予測では、新設住宅着工件数が、令和2年の81万戸から令和22年には、46万戸に減少するとしています。戸建て住宅に家族で住む風潮が強くなく、賃貸住宅に住む選択の普及が原因と考えられます。工務店経営に直接影響を与えていることは否めません。工務店は、着工数減少を視野に入れて、早めに対策を行う必要があるでしょう。
高齢化による人材不足
工務店では、従業員の高齢化や若者離れの傾向があり、人材不足が懸念されています。建設業界は、従来は「キツイ、汚い、給料安い」の3Kといわれ、就業希望者が敬遠する職業として定着している状況です。人材不足が続き、職人の高齢化が進むなかで、技術継承においても不安を抱える経営者が多くいます。
関連記事：なぜ建設業界は人手不足？3つの要因と5つの対策をわかりやすく解説
資金力不足
工務店は、比較的資金の出入りが大きく、仕事を請け負ってから入金までに時間がかかります。工務店経営者は、資金繰りの財務知識が必要といえるでしょう。経営を数値化して考えることが求められます。
集客力の低下
これまでの工務店集客は、積極的な営業をしなくても、経営が成り立っているケースもありました。現在の着工数減少の状況化では、営業力を強化することが重要です。Webサイトを駆使した広報や、SNS広告の活用など、新しい集客方法を取り入れる必要があります。
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工務店が生き残るための経営戦略
工務店が生き残るための経営戦略として、主な2つの対策を解説します。
自社の強みと弱みを分析する
自社の強みと弱みを明確化することが必要です。「SWOT（スウォット）分析」を用いることで、内部要因と外部要因それぞれの分析ができます。
SWOT分析とは、自社でコントロールできる内部環境とコントロールできない外部環境を、プラス要因とマイナス要因として分析することを指します。独りよがりの考え方ではなく、競合会社との比較を踏まえながらの分析が重要です。
自社のターゲットを明確にする
自社サービスに合うターゲットを想定することが求められます。具体的なターゲット要素は、以下のとおりです。
氏名
年齢
職業
家族構成
趣味嗜好
よく使用するSNS
ターゲットの明確化は、マーケティング用語で「ペルソナ設定」といいます。自社の強みに賛同し、弱みを気にしないターゲットが理想といえるでしょう。ターゲットを絞ることは、顧客の幅を狭めると考えがちですが、顧客に選ばれるためには必要な経営戦略です。
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工務店経営を成功させる5つの方法
着工件数の減少傾向により、既存の集客方法では経営が厳しくなっています。工務店経営を成功させるための5つの方法を解説します。
1. 集客力を高める
集客力を高めるためには、オンライン集客を取り入れ、顧客の幅を広げることが重要です。主に、以下の集客力を視野に入れましょう。
関連記事：工務店集客に効果的な施策12選｜集客の基本とポイントを解説
ホームページ
SNS
口コミ
チラシ
それぞれの集客方法について解説します。
ホームページ
自社のホームページでは、広告では伝えられない魅力を発信できます。ホームページがある工務店は、顧客からの信頼を得やすくなります。得意分野や実績などを掲載することで、集客力向上が目指せるでしょう。
SNS
SNSによる日々の投稿は、幅広い集客ルートを確保する方法の1つです。SNSでは、ハッシュタグをたどって検索するユーザーが多くいます。工務店は、Instagramとの相性が良いため、施工事例を画像投稿することで、実績を伝えられるでしょう。
口コミ
口コミ集客は、宣伝広告費が不要であるため、経費をおさえられます。地域に根強い工務店においては、口コミが営業の多くを占めると考えられます。他地域からの移住者が多い地域性が薄い地域でも、質の高い技術を提供して、顧客満足度を高め、次の仕事につなげることが重要です。
チラシ
地域性を活かすためには、チラシの配布も有効です。チラシ集客は、見込み客に認知してもらうことが目的のため、明確に自社の魅力が伝わるチラシを作成しましょう。近年は、安価で依頼できる印刷業者が増えました。家庭用プリンターのクオリティが高くなったため、手づくりのチラシも珍しくありません。
経営者や従業員がポスティングを行えば、住民の層について把握もでき、アプローチ方法の検討につながります。
2. 資金力を強化する
工務店のキャッシュフローが悪いと、取引先から信用を得られない可能性があります。資金繰りの表を作成して、現場のスケジュールを含め把握することが重要です。
3. 業務を効率化する
作業負担を減らすことでリソース不足を改善でき、施工の完成度も上がるでしょう。ITの活用や作業工程の見直しをすることで、業務の効率化を図れます。多少のコストはかかりますが、今後の経営を考えると工務店の利益に有効です。
IT化による業務の負担軽減
ITを活用することで、人件費や事務作業の軽減につながり、人的ミスを防げます。事務作業はIT化に向いており、システムで代用できる業務内容が多くあります。現場のようなマンパワーが必要な仕事に人手を割り当てられるため、生産性向上につながるでしょう。
例えば、クラウド型建設プロジェクト管理サービス「ANDPAD」も現場作業の効率化を実現します。さらに顧客管理、営業管理、原価管理のような経営に必要な情報も一元管理できるため、売上増加、粗利率改善なども見込めます。
詳しくは、下記ページの「ANDPAD活用事例」よりご覧ください。
ドローンを活用した作業工程の見直し
IT化を含めて作業工程の見直しが必要です。近年は、屋根や外壁の点検にドローンを使用するケースがあり、人材不足を補う役割を果たしています。ドローンで撮影した動画を顧客に見せることで、施工についてわかりやすく伝えることが可能です。
4. 顧客満足度を上げて、紹介率を高める
コミュニケーションを通じて、顧客や従業員、取引先からの信頼を得ることが必要です。地域性の高い工務店の場合は、顧客の信頼を得て、紹介やリピートにより継続的な受注が期待できます。経営者自身だけではなく社内教育を徹底し、良い印象を得られるように努めましょう。
集客数が低下している現状を踏まえながら、新規ではなく既存の顧客満足度を高めることが重要です。
ITツールによるお施主様との円滑なやり取りを実現
ITツールを活用し、顧客と密にコミュニケーションを取ることで、満足度を高められます。コミュニケーションの内容には、工事の進捗状況や写真、資料などの共有が含まれます。ITツールは、顧客とやり取りした履歴が残り、アフターメンテナンスの追加提案が可能です。そのため、将来的な売上向上も狙えます。
ANDPADには、「おうちノート管理」という製品があります。興味のある人は、以下より詳細をご覧ください。
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5. オンラインセミナーを活用する
近年は、広告やチラシの宣伝効果は低いといえます。イベントやセミナーを開催することで、さまざまなターゲット層を集められます。オンラインセミナーが一般化するなかで、工務店においても活用が必要です。
まとめ
工務店では、着工数の減少や人材不足などが問題になっています。昨今の状況に合わせた戦略を、早めに立てることが重要です。
集客においては、既存の顧客との関係を構築して、将来の紹介率やリピート率を上げて売り上げをつくる戦略を立てましょう。クラウド型建設プロジェクト管理サービス「ANDPAD（アンドパッド）」は、契約から引き渡しまで、工務店と顧客の円滑なやりとりを支援するサービスを提供しています。
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