知りたい情報が選べる
はじめての資料はこちら
予材管理とは、目標を達成するための管理手法の一つです。成約につながる案件を適切に管理し、確実に売上を向上させるために実施します。この記事では、予材管理の概要や必要な理由、メリット・デメリットなどを解説します。目標管理に成功するポイントも解説するため、ぜひ参考にしてください。
予材管理とは
予材管理においては、予材目標を2倍に設定して、当初の目標を必ず達成できる状態にすることがポイントです。予材は目標を達成できる見込み材料を指します。予材を考慮することで、目標の達成に向けて余裕をもった活動ができます。予材管理は営業をはじめとした、業務のマネジメントに活用されている手法です。
予材管理が必要な理由
予材管理は、目標を達成できないリスクを回避するために必要です。予材を目標の2倍に設定すると、目標の未達成のリスクを回避しやすくなります。予材管理は、個人や組織どちらの目標を達成するためにも活用できます。
予材管理は、現場の経験をもとに生まれた実践的な手法です。営業の生産性や売上の向上、管理職の負担の軽減などが期待できます。
予材管理に必要な3つの要素
予材管理は、成約の見込みによって3つの要素に分かれます。ここでは、3つの要素を解説します。
見込み
見込みは、成約につながる可能性がある案件のことです。マーケティング用語で「リード」とも呼ばれており、目標達成率を向上させるために必要なものです。見込みの数が多いほど、目標の達成率の向上につながります。予材管理の活動は、見込みを成果につなげるものと、後述する見込みの案件を増やすものがあります。
仕掛かり
仕掛かりとは、成約が決まっていない案件のことです。たとえば、商談中だったり、受注するための活動中だったり、成約に向けて動いているものを指します。仕掛かりの案件は引き合いとも呼ばれており、見込みを増やすために必要です。予材管理は見込み案件を考慮して、仕掛かりの案件を確保しておくことが大事です。
白地
白地とは、将来の目標達成につながる可能性がある案件のことです。白地の案件を開拓することは、見込みや仕掛かりをつくるために必要不可欠です。予材管理の目標を達成するには、新規顧客の開拓を継続する必要があります。白地から仕掛かり、見込みまでにつなげることで、安定した売上につながります。
予材管理のメリット
予材管理は、売上の安定化や生産性の向上などのメリットがあります。ここでは、予材管理のメリットを解説します。
シンプルな手法で実施できる
予材管理は、予材を目標の2倍に設定するシンプルな手法です。見込み・仕掛かり・白地の3つで構成されているため、わかりやすい仕組みで実施できます。また、再現性が高く、トレンドにも対応できる点もメリットです。予材管理の仕組みに慣れると、目標を達成しやすくなるためおすすめです。
売上が安定しやすくなる
予材管理によって、受注確度や商談金額を考慮することで安定した売上を作ることが可能になります。従来の目標達成に向けた管理のように、案件数や商談数、売上高などを指標にしません。状況に合わせて予材を管理することで、目標や売上が安定しやすくなります。
リスクヘッジができる
予材管理は、成約しやすい見込み案件を管理するため、目標未達成のリスクを軽減できます。適切な管理によって、売上金額が少ない案件にかける時間を減らせる点もメリットです。目標達成のみにとらわれると、売上が減る可能性があります。予材管理は、見込み案件を逃しにくくなるため、確実に目標の達成につなげられるでしょう。
営業の生産性向上につながる
予材管理によって、成約率が安定しやすくなるため、営業の生産性向上につながります。営業担当者の具体的な活動や指導に対し、適切なフィードバックができ、営業成績を安定させることが可能です。また、目標達成のための活動によって、営業担当者に心のゆとりが生まれやすくもなるでしょう。営業担当者の質が高まり、組織全体で生産性の向上が期待できます。
マネジメントの負担を軽減できる
予材管理は、営業のプロセスが管理しやすい点がメリットです。顧客の訪問頻度やアプローチの方法、見込みの管理などがしやすくなります。予材管理によって、改善策を見つけやすくなるため、新人教育にも活用できるでしょう。営業成績が伸び悩んだ場合でも、情報管理によって改善する具体的な方法を伝えられます。
予材管理のデメリット
予材管理は、成果が出るまでに時間がかかる点がデメリットです。予材を仕込むことは、資産運用のように長期的な期間が必要になるためです。成果につながるまでに、1年〜2年以上かかるケースもあります。
目標を達成するために、行動と成果につながる「KPI（Key Performance Indicator）」を設定する必要があります。KPIとは、重要業績評価指標の略です。予材管理は、適切なKPIを設定し、目標達成に必要な小さな行動を積み重ねることが大事です。
目標管理する際のポイント
目標は1人ひとりに適切なレベルで設定し、チームで管理する必要があります。ここでは、管理する際のポイントを解説します。
目標を明確にする
目標を明確にすると、達成のために必要なものを把握しやすくなります。予材管理は業務の方向性だけでなく、計画や行動の指針も明確になる点がメリットです。目標達成のステップを可視化すると、最短で目標を達成する活動ができます。業務における無駄な作業が減ることも、業務効率や生産性向上に貢献します。
適度にレベルが高い目標を設定する
目標を設定する際は、少し難しく感じる数値にしましょう。120%程度パフォーマンスが必要な目標を設定すると、達成した際に仕事に対する自信がつきやすくなるためです。目標の達成が非現実的かつ困難な場合、現場が疲弊する可能性があります。容易に達成できる目標を設定した場合も、やりがいを失いやすいため注意しましょう。
相談し合える環境をつくる
目標を達成するために、相談しやすい環境を構築する必要があります。チームのメンバー同士が相談し合うと、チームの雰囲気がよくなり、新規のアイデアの創出にもつながるためです。目標数値の妥当性を確認したり、業務のアドバイスを求めやすい環境を整えたりするとよいでしょう。仕事に関係ない話もできるように、相談しやすい雰囲気をつくることが大事です。
定期的に目標を見直す
目標は環境の変化に応じて、定期的に見直す必要があります。時代やトレンドなどの変化によって、目標の数値が変動するためです。メンバーの能力によっても、目標を見直す必要があります。日頃からメンバーの様子や仕事内容、スキルなどを把握しましょう。定期的なミーティングを開き、コミュニケーション不足を解消することが大事です。
まとめ
予材管理は、当初の2倍の目標を設定し、目標を達成する手法です。目標を高く設定することで、企業の安定した売上や生産性の向上などにつながります。ただし、成約までには時間がかかるため、長期的な目線が必要です。個人と組織どちらも適切な目標を設定し、管理を実施しましょう。
クラウド型建設プロジェクト管理サービス「ANDPAD（アンドパッド）」は、シェアNo.1のサービスです。業種を問わず、数多くの企業・ユーザーに利用されています。使いやすいUI・UXを実現する開発力や年間数千を超える導入説明会の実施など、手厚いサポートも特徴です。ぜひ利用をご検討ください。
ANDPAD（アンドパッド）は、現場の効率化から経営改善まで一元管理するシェアNo1のクラウド型建設プロジェクト管理サービスです。ANDPADの「サービス概要」「導入メリット・導入事例」「サポート体制」がわかる資料3点セットをご用意しています。
